Инжиниринг (разработка) меню
Знали ли вы, что правильно (с точки зрения дизайна) составленное меню увеличивает доходность ресторана минимум на 5-10% – не говоря уже об оставленных положительных впечатлениях у посетителей этого ресторана на будущее.
Если вы работаете в сфере гостеприимства, скорее всего, вы раньше встречали такой термин как "меню инжиниринг". Он касается процесса тщательного анализа каждой позиции, отраженной в меню. Учитывают такие показатели как популярность позиции по отношению к другим позициям, суммарный доход от продажи данного блюда и прибыль. После этого мы планируем оставлять позицию на данном месте, перемещать ее в другое место или вообще снимать данную позицию (блюдо, напиток) с продажи.
Что касается того, где позиции размещены, то инжиниринг также включает и процесс анализа общего впечатления от меню. Насколько макет меню продуман дизайн, насколько он соответствует концепции и атмосфере заведения. Часто это первая вещь, на которую посетители обращают внимание. И неважно это бумажное (пластиковое) меню или бар-код – следует помнить, что меню это первая вещь, из чего посетитель делает свой вывод о заведении.
Какова цель инжиниринга меню?
Если ответить просто, это позволит владельцу максимизировать прибыль, опосредованно через продажу тех позиций, которые являются наиболее прибыльными (маржинальными). А как повлиять на выбор гостя используя дизайн и размещение позиций, чтобы в результате он заказывал именно те блюда, которые нужно и дает ответ процесс, который мы называем меню инжиниринг.
И вся "фишка" инжиниринга, чтобы, наравне с другими факторами оставить гостя довольным и побуждать к повторному посещению ресторана.
Будучи составной частью вашего P/L менеджмента (управление, учет прибыли и расходов), разработка меню включает также и расчет фудкоста каждой конкретной позиции в меню, исходя из закупочных стоимостей ингредиентов и норм их ухода в процессе очищения, усушки, жарки.
Используя возможности бар-кодов (меню на базе браузера) сейчас есть возможность создавать так называемые поп-апы - информация со специальными предложениями и рекомендациями, которое появляется на экране смартфона после определенного периода времени, который гость провел, просматривая меню. И таким образом можно управлять остатками полуфабрикатов, продвигая активнее определенные позиции, что в результате приведет к снижению списания продуктов и тем самым к общему снижению затрат ресторана.
Матрица меню инжиниринга
Матрица меню позволит вам выявить позиции, которые хороши для вашего бизнеса, а с которыми нужно поработать больше. Для этого необходимо подготовить такую информацию по каждой позиции, проданной, скажем, за 1 месяц:
- Суммарный доход от продаж данной позиции.
- Суммарные расходы по приготовлению данной позиции.
- Суммарный доход от реализации данной позиции.
После этого все ваши позиции из меню выставляют на графике, где по оси "х" – суммарная прибыль от продажи этой позиции, а по оси y – суммарные количества продаж этой позиции.
Схематический пример показан на графике ниже.
После того, как вы построите такой график, вы сможете интуитивно увидеть определенные группы позиций. И условно разделить его на 4 четверти:
- Рабочие лошадки (1) – группа позиций с верхнего левого угла. Это те позиции, которые очень популярны у ваших посетителей, но на этих позициях вы слишком много зарабатываете.
- Звезды (2) – группа позиций в правом верхнем углу. Это те позиции, которые достаточно популярны и вы на них зарабатываете довольно неплохо.
- Собаки (3) – группа позиций в нижнем левом углу – это позиции, "кандидаты на вылет". Они не популярны и не приносят достаточного заработка.
- Загадки (пазлы) (4) – позиции из нижнего правого угла графика – они высоко маржинальны, но не популярны.
Что делать с каждой из этих позиций?
Собаки – скорее всего "на вылет", или как минимум вылетают в тех вариантах, как они представлены в меню. Если они вам лично нравятся, или вы верите, что они еще могут послужить – попробуйте сменить их презентации, сметы, размещение в меню и т.д.
Звезды – оставьте как есть.
Рабочие лошадки – поле для оптимизации затрат, изменения ингредиентов, порций, рецептур и т.д. Но следует помнить, что это популярные блюда среди ваших клиентов, поэтому каждое изменение, которое вы планируете, следует "осмысливать" с позиции гостя. Чтобы в результате блюдо двигалось в четверть со звездами, а не в другие стороны.
Пазлы – это те позиции, над продвижением которых следует поработать. Один из вариантов, "анкерирование цены" - прием, когда более дешевое блюдо ставят прямо у дорогого блюда. Или размещение этого блюда вверху страницы или экрана. Как вариант – поп-ап окно с информацией об этом блюде. В печатных меню ее можно выделить в рамку или распечатать другим цветом.
5 простых рекомендаций по разработке меню
- Установите временные рамки. Со временем вы поймете, что может или не может быть достигнуто в плане объемов продаж каждой конкретной позиции. Оцените, какое время устраивает вас и обязательно определите временные рамки, необходимые для просмотра результата. Помните, что цель без временных рамок – всего мечта.
- Для некоторых позиций используйте более подробное описание. Такое описание дает понимание гостю, что он имеет возможность заказать что-то действительно стоящее. Иногда чем больше описание – тем лучше для презентации блюда. Кроме того, большее описание – выгодно выделяет блюдо на фоне других. Однако, конечно, не стоит добавлять описание в такие блюда как большинство гарниров и довольно простых других блюд.
- Установите правило постоянно просматривать ваше меню и расставлять блюда согласно матрице описанной выше. Вознаграждением за постоянную работу над меню будет ваш успешный бизнес.
- Общайтесь с гостями и сфокусируйтесь на ваших потребностях. Иногда концепция ресторана или бранд-шефа может не учитывать особенность рынка, локации, предпочтения большинства гостей. Однако это неудивительно. Поэтому следует постоянно общаться с гостями и стараться направить средствами инжиниринга меню в правильное русло.
- Научите ваш персонал основам меню инжиниринга. Часто обслуживающий персонал за период длительной работы собирает и обрабатывает большие массивы информации. Кроме того, они те, кто напрямую общается с гостями.
Если персонал будет обладать основами инжиниринга меню и у вас сложатся с ними хорошие и доверительные отношения, они сами поневоле станут помогать вам в том, чтобы усовершенствовать меню и сделать его более привлекательным. Ведь если они не владеют основами меню инжиниринга – много информации ими будет просто игнорироваться и забываться.